Lukáš Gembčík: prokopávat nové inovativní cesty v prostředí velkých korporací je běh na dlouhou trať

Lukáš Gembčík je součástí Lundegaard obchodního týmu už pět let. Na pozici junior account managera v IT firmě nastoupil po své zahraniční studijní stáži. Ve vývoji softwaru se tenkrát nijak zvlášť neorientoval, přesto se vypracoval až na Key Account Managera, který má na starosti porfolio velkých firemních klientů v čele s ALD Automotive, Škoda Auto a.s., 3M a další. Stojí u návrhu zajímavých digitálních projektů od začátku do konce a hledá inovativní řešení a o obchodní propozice na míru klientům. A pokud právě nekomunikuje s klienty, tak hraje na housle v cimbálovce Pramínky nebo se toulá po Latinské Americe.

Lukáši, jak jsi se dostal do Lundegaardu? Vzpomeneš si, kdy a jak jsi narazil na pracovní nabídku a rozhodl ses zareagovat?  

Naprosto upřímně? Vzpomínám si, že jsem se tehdy vracel po půl roce ze studijního pobytu z Peru, a potřeboval jsem jakoukoliv práci, protože jsem při cestování utratil veškeré úspory. Nutno ale říct, že tehdy jsem studoval mezinárodní obchod a sales management a oslovila mě nabídka na Jobs, která popisovala jakousi pozici, která naznačovala, že bych nějakým obchodníkům mohl pomáhat. A že to bylo v IT, tedy oboru, o kterém jsem téměř nic nevěděl? Řekl jsem si, že za poslání CVčka nic nedám. 

Jak probíhalo výběrové řízení do Lundegaardu?  

Přestože jsem tehdy těch pohovorů prošel hodně, určitě více než deset, pouze dva si vybavuji takhle přesně. Ten v Lundegaardu proto, že na mě tehdy zapůsobil nejen David Kopřiva, tehdejší CEO firmy, svým lidským přístupem, ale i to, že mi ihned bylo řečeno, že bych byl i jako intern od začátku v kontaktu s mezinárodním klientem 3M.  Moje obava o znalosti v IT oboru byla rozprášena tím, že mi všichni pomůžou do toho rychle zaplout, a že se počítá s tím, že se na začátku budu hlavně hodně učit…  

Lundegaard je IT firma. Zmínil jsi, že jsi neměl zkušenosti z oboru, a navíc jsi nastoupil na juniorní pozici. Jak vzpomínáš obecně na začátky ve firmě?

Dost mi ale pomohlo, že jsem se s tím vším mohl seznámit postupně, a že fakt všichni byli nápomocní. I když mi to pak někteří po letech připomněli, jak ze mě tehdy rostli, protože jsem se fakt musel seznámit s úplnými základy, a ptal se jich na každou věc. A co jsou to teda ty API, o kterých furt mluvíte? 

Tehdy to bylo dost learing by doing. Sledovat, co dělají kolegové a nějak to odkoukat. Dneska je fajn, že ve firmě máme již propracovanější systém vzdělávání – třeba kompetenční modely, které každému jednoduše ukážou potenciál růstu v různých oblastech vzdělávání (od softskills po technické znalosti). To, co ale nechybělo v Lunde nikdy je možnost seberealizace v jakémkoliv oboru, stačí jen chtít a ptát se. 

Vzpomeneš si na svůj první pracovní den v Lundegaardu? Co tě zaujalo? Nebo překvapilo?  

Asi ta uvolněná atmosféra ve firmě. Jasně, předtím jsem pracoval třeba v Alze, kde taky lidi jezdili po kanclech na koloběžkách, ale Lundegaard je přece jenom pořád ještě menší firma, kde je normální, že se každý zná jménem a spoustu aktivit podnikáme spolu, a to i mimo pracovní život. A to prostě bylo cítit už od začátku. 

Vypracoval ses až na pozici Key Account Managera. Co momentálně obnáší tato pozice?  

Tak taková ta klasika obchodníka - schůzky, kafíčka, telefonáty. Co mě osobně ale baví asi nejvíce, že je člověk u návrhu zajímavých projektů od začátku. Při softwarovém vývoji na zakázku je business development hlavně o tom, zjišťovat aktuální potřeby klienta, a připravovat mu obchodní propozice na míru.  Aby toho byl KAM schopen, musí mít povědomí o tom, co se v digitalizaci děje, znát dobře naši přidanou hodnotu a vlastní produkty nebo propozice, kterými se klienty snažíme oslovit. Samozřejmě na straně klienta je důležité pochopit fungování jeho businessu, procesy, ale zejména ty lidské aspekty. Aby se domluvil obchod, samozřejmě je nezbytné mít to správné řešení, ale pak je to hodně o důvěře, budování vztahu s klientem – něco co nazýváme „customer intimacy“, a to už se vracíme opět k těm schůzkám a kafíčkům. 

Jaké základní dovednosti a vlastnosti jsou podle tebe nezbytné pro úspěch na pozici Key Account Managera? 

Obecně je určitě velmi důležitá schopnost efektivně komunikovat s lidmi a budovat vztahy. Každý klient je jiný a vyžaduje i jiný přístup. Občas si až skoro hrajeme na psychology a přemýšlíme, co se jim tak honí hlavou.  Co ale podle mě dělá v obchodu ještě jednu úroveň navíc, je strategické myšlení se zaměřením na dlouhodobé výsledky. Pak se lépe budují i ty vztahy, když KAM udělá nějaký kompromis v dosažení krátkodobých cílů. 

Tím, že neprodáváme hrnce, ale IT řešení na míru, tak je určitě lepší, když KAM dobře rozumí tomu, co prodává a jak ta řešení fungují i trochu z toho technického pohledu, je pak uvěřitelnější. Často nám klienti říkají: „Vy jste ti experti..." No a závěrem je potřeba určitě trpělivost, např. když klient zruší na poslední chvíli objednávku, a pozitivní přístup, jinak by se z toho člověk brzo zbláznil. 

Který z projektů, kterými jsi v Lundegaardu prošel, považuješ za největší úspěch? 

Tak největší úspěch obchodníka je primárně přinést do firmy nový projekt. Já mám radost z toho, že se mi společně s týmem podařilo nastartovat první větší spolupráci se Škoda Auto, kde jsme mimo jiné jako jedni z prvních implementovali úplně nové CID, a díky skvělé SaaS propozici poskytujeme infrastrukturu pro Public weby jako např. Muzeum, Poliklinika nebo SOU jako službu.